Wyobraźcie sobie, że idziecie do sklepu w poszukiwaniu czekolady, stajecie przed półkami ze słodyczami. Wiadomo dobra czekolada nie jest tania, więc szukacie najtańszej spośród dobrych. Wszystkie tabliczki wyglądają podobnie wybieracie tę najtańszą i okazuje się (czasem już w domu), że zakupiona tabliczka waży 90g a nie 100g, do których przywykliście.
Czyli daliście się nabrać. Czemu?
Tu z odpowiedzią przychodzi psychologia, a dokładniej jedno z podstawowych praw psychofizyki – prawo Webera.
Od początku. Czym jest psychofizyka?
Jest to dział psychologii zajmujący się fizycznymi właściwościami bodźców i wrażeniami jakie wywołują. Innymi słowy, psychofizyka bada relację między faktycznym bodźcem (np. ciężarem) a tym jak my ten bodziec odbieramy, czyli jakie wrażenie na nas wywiera.
Za pioniera badań psychofizyki uważa się Gustava Theodora Fechnera (1801 – 1887).
Warto tu jednak wspomnieć również o Ernście Heinrichu Weberze poczynił on kilka ciekawych założeń i obserwacji. A mianowicie, możliwe są dwa progi zmysłowe: próg którego przekroczenie jest konieczne do zaobserwowania bodźca oraz próg najmniejszej dostrzegalnej różnicy (tzn. kiedy jesteśmy zdolni do obserwowania zmiany bodźca). Obserwacje Webera zostały ujęte w ramy matematyki przez Fechnera w 1860 roku dając prawo Webera-Fechnera. Mówi ono, że aby zauważyć zmianę bodźca musi się on zwiększać o pewną określoną wartość stanowiącą ułamek wielkości początkowej. Wartość ta to własnie tzw. ułamek Webera. (Osoby łaknące wzorów matematycznych odsyłam do podręcznika „Psychologia akademicka” J. Strelau, D. Doliński GWP 2016)
Gustav Theodor Fechner (1801 – 1887)
To co z tym marketingiem?
Znajomość ułamka Webera pozwala tak manipulować np. gramaturą aby fakt ten umykał konsumentom. Innym ciekawym przykładem jest np. zmniejszenie odstępów między fotelami w samolotach. Pasażerowie nie odczuwają dyskomfortu (i nie zauważają zmiany) a przewoźnik może zabrać więcej ludzi na pokład. Jednak działa to również w drugą stronę np. znając ten parametr można tak zwiększyć ilość owoców w jogurcie by było to zauważalne dla konsumentów, ale nie na tyle by przesadnie podnieść koszty produkcji przekąski. Jestem pewien, że sami możecie mnożyć przykłady.
M.J.
